De acordo com Steve Blank (n.d.), empreendedor e uma referência de Silicon Valley, start-up deve ser, no contexto da indústria tecnológica e/ou digital, uma abreviatura para “scalable start-up”, uma vez que os modelos de negócio devem provar o seu potencial de crescimento rápido e de impacto significativo no mercado.

Recorrendo a uma descrição simples, uma empresa que já validou o seu produto e/ou serviço no mercado e provou a sua viabilidade económica, é uma empresa scale-up.

Mas o que define uma scale-up digital? As suas receitas? O seu valor estimado? A sua rentabilidade? De facto, todos estes elementos combinados são fundamentais nos processos de scale-up digital. Quando uma empresa validou os seus serviços ou produtos, a sua cobertura de mercado progride a um ritmo constante, tem antecedentes financeiros respeitáveis e um número considerável de colaboradores, a sua hipótese de se tornar uma scale-up aumenta consideravelmente.

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Assim, uma scale-up é basicamente uma empresa de alto crescimento. De acordo com a Audretsch (2012), num relatório para a OCDE (Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Económico), as empresas de elevado crescimento são empresas que experimentam um crescimento médio superior a 20% por ano, ao longo de três anos e que têm 10 ou mais empregados no início do período.

A diferença entre crescimento e escalabilidade

Para compreender plenamente o conceito de scale-up digital, é necessário diferenciar entre crescimento e escalabilidade.

Crescer é acrescentar recursos, ao mesmo ritmo que se acrescentam receitas. Tal é habitual nos modelos de negócio de serviços. Novos clientes resultam na contratação de mais pessoal, o que no imediato aumenta as receitas e os custos. Embora tecnicamente haja “crescimento”, não há escalabilidade.

Por outro lado, quando uma empresa aumenta exponencialmente as suas receitas, enquanto os seus recursos se expandem gradualmente, estamos a falar de escalabilidade. Grandes empresas, como a Google, demonstraram claramente a validade deste conceito, expandindo o número de clientes a um elevado ritmo, mas adicionando muito poucos recursos ao serviço desses clientes, o que lhe permitiu aumentar a sua margem de lucro forma galopante.

Escalar reduz a quantidade de tempo necessário para uma pequena empresa se tornar grande. Por outro lado, sem escalabilidade, o crescimento da maioria das empresas irá estagnar. Quando uma oferta de serviços de uma empresa aumenta exponencialmente, obtém vantagem sobre a concorrência e o seu crescimento não é restringido pelas limitações que afetam os seus concorrentes.

Por isso, não escalar e focar-se no crescimento incremental não é propriamente uma opção; caso os concorrentes encontrem uma forma de escalar os seus negócios, a empresa sofrerá as consequências. Por outras palavras, a escalabilidade é fundamental também enquanto questão de sobrevivência.

Como escalar um negócio?

A escalabilidade tem a ver com capacidade e com capacitação. O negócio tem capacidade para crescer? O sistema empresarial, a infraestrutura e a equipa serão capazes de acomodar esse crescimento?

Escalar requer o estabelecimento de um estádio adequado que possibilite e apoie o crescimento de uma start-up. Trata-se de ter a capacidade de crescer progressiva e sustentadamente. O planeamento e o financiamento são essenciais, mas também o são um sistema de gestão adequado, a contratação, a tecnologia, os processos e, claro, os parceiros.

Os passos seguintes são críticos para escalar o seu negócio com sucesso:

Avaliar e planear. Projetar uma estratégia para aumentar as vendas. Para um planeamento eficaz, é essencial estruturar previsões de crescimento detalhadas com base no número de novos clientes, encomendas e receitas necessárias. Anote todos os dados numa folha de cálculo organizada por meses e, em seguida, prepare também uma previsão de despesas: investimento com pessoal, tecnologia, sistemas de gestão e infraestruturas adequadas para lidar com o crescimento das vendas. Estimar os custos com precisão requer trabalho árduo, investigação e reflexão, mas é fundamental para elaborar um bom plano.

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Encontrar o dinheiro. O plano de crescimento pode ter de ser ajustado: poderá ter de contratar pessoal e/ou investir em tecnologia de ponta, em novos equipamentos e instalações ou num sistema eficiente de avaliação, gestão e reporting. Mas onde encontrar o dinheiro para financiar todas estas necessidades? Prémios para pequenas empresas, business angels e/ou empréstimos bancários são opções a considerar quando o objetivo é acelerar o crescimento do negócio.

Vendas seguras. O dimensionamento de uma empresa depende do pressuposto de que o negócio está a vender mais. Assim, é necessária uma análise da estrutura de vendas para compreender se a empresa:

• está a alcançar o número desejado de leads, gerados por um fluxo adequado;
• tem um sistema de marketing/vendas para localizar e gerir leads;
• tem uma equipa de vendas completa para acompanhar e manter a sua liderança no mercado;
• tem um sistema robusto de gestão de vendas e encomendas;
• tem um sistema de faturação para um acompanhamento preciso, assegurando que as faturas são cobradas atempadamente.

Investir em tecnologia. Dimensionar um negócio é mais fácil e menos dispendioso com apoio de tecnologia. Um investimento sensato em tecnologia e processos de automação garantem enormes economias no processo de escalar o negócio e poupanças com recursos humanos. Na maioria das empresas, o esforço de integração de sistemas continua a ser crítico, uma vez que muitas continuam, atualmente, a trabalhar com múltiplos sistemas antiquados para gerir diferentes áreas de negócio, havendo por isso muito espaço para melhorias.

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Contratar pessoal ou recorrer estrategicamente à externalização. A tecnologia proporciona uma enorme vantagem, mas a verdade é que o negócio continuará a precisar de pessoas; faça benchmark do setor para determinar qual o número de clientes que se pode esperar que um representante do serviço possa gerir. Os sistemas de recrutamento e contratação são importantes, bem como os programas de benefícios e os salários. E a equipa de gestão deve crescer com o negócio. Como sabemos, os fundadores de empresas não serão capazes de supervisionar tudo, pelo que, por vezes, é melhor procurar parceiros ou serviços de outsourcing, em vez de ter soluções internas.

Para além da dimensão

Devido aos impressionantes níveis de sucesso e ao aumento da exposição das scale-ups, é comum pensar que elas não necessitam de aconselhamento especializado. Do mesmo modo, tendemos a considerar que as start-ups necessitam de muito apoio e orientação. No entanto, as scale-ups dependem de parcerias sólidas e de aconselhamento especializado para continuarem a sua trajetória de crescimento.

Uma scale-up digital recorre ao seu sucesso comprovado para escalar e fazer crescer a empresa de forma significativa. A fase de expansão é tipicamente a mais rápida e importante do crescimento de um negócio, mas também pode ser a mais desafiante.

Quanto maior for a estrutura, maiores são os desafios e as preocupações, nomeadamente:

• o bem-estar e a satisfação dos colaboradores;
• encontrar e reter talentos;
• destacar-se dos concorrentes;
• manter padrões satisfatórios de serviço ao cliente.

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No entanto, novos desafios geram novas oportunidades: quer seja fazer negócios no estrangeiro, lançar uma nova linha de serviços e/ou produtos ou atualizar a tecnologia de pagamento para satisfazer as exigências dos clientes.

Exemplos de empresas que escalaram os seus negócios para responderem a alguns destes desafios:

• Alibaba, no comércio internacional

• Meero, na Inteligência Artificial aplicada em serviços de imagem
  
• Bankable, que fornece soluções de pagamento com base no modelo “Banking as a Service”