Según Steve Blank (n.d.), empresario de referencia en Silicon Valley, dentro de la industria tecnológica y/o digital, la start-up debería ser una abreviatura de la “start-up escalable”, ya que los modelos de negocio deben demostrar su potencial para acelerar el crecimiento e impactar significativamente en el mercado.

Literalmente, una scale-up se trata de una empresa que ya ha validado su producto y/o servicio dentro del mercado y ha demostrado su viabilidad económica.

Pero ¿qué define a una scale-up digital? ¿Sus ingresos? ¿Su valor estimado? ¿Su rentabilidad? De hecho, todos estos elementos combinados son clave para los procesos digitales de una scale-up. Cuando una empresa ha validado sus servicios o productos, su cobertura de mercado progresa a un ritmo constante, tiene registros financieros respetables y un número considerable de empleados, su probabilidad de convertirse en una scale-up aumenta considerablemente.

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Por lo tanto, una scale-up es básicamente una empresa de alto crecimiento. Según Audretsch (2012), en nombre de la OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico), las empresas de alto crecimiento son empresas que experimentan un crecimiento medio que supera el 20% anual en el transcurso de tres años, y que tienen 10 o más empleados al comienzo del período de observación.

La diferencia entre crecer y escalar

Para comprender completamente el concepto de scale-up digital es necesario diferenciar entre crecer y escalar.

Crecer consiste en añadir recursos, al mismo tiempo que se agregan ingresos. Esto es habitual en los modelos de negocio de servicios. Los nuevos clientes contratan a más personal, lo que a la vez aumenta los ingresos y los costes. Aunque técnicamente hay “crecimiento”, todavía no existe el escalamiento.

Por otro lado, cuando una empresa aumenta exponencialmente sus ingresos, mientras que sus recursos se expanden gradualmente, estamos hablando de escalar. Las grandes empresas, como Google, han demostrado claramente la validez de este concepto, ampliando el número de clientes a un ritmo rápido, pero añadiendo muy pocos recursos adicionales para atender a esos clientes; de ahí, el poder aumentar su margen desenfrenadamente.

Escalar reduce la cantidad de tiempo necesario para que una pequeña empresa se vuelva grande. Por otro lado, sin escalar, el crecimiento de la mayoría de las empresas se estancará. Cuando una oferta de servicio de la empresa aumenta exponencialmente, la empresa obtiene ventaja sobre la competencia y su crecimiento no está restringido por las limitaciones que afectan a sus rivales.

De ello se deduce que no escalar y aferrarse al crecimiento incremental no es una opción. En caso de que los competidores encuentren la manera de escalar su negocio, la compañía sufrirá un duro revés. En otras palabras, el escalado es clave tanto para mantenerse por delante como por una cuestión de supervivencia.

¿Cómo escalar un negocio?

Escalar tiene que ver con la capacidad y la habilidad ¿El negocio tiene capacidad para crecer? ¿Será capaz el sistema de negocio, la infraestructura y el equipo de lidiar con el crecimiento?

Escalar requiere establecer la etapa adecuada para permitir y apoyar el crecimiento en una start-up. Se trata de tener la capacidad de crecer sin problemas. La planificación es vital, junto con la financiación, un sistema de gestión adecuado, la contratación, la tecnología, los procesos y, por supuesto, los socios.

Los siguientes pasos son fundamentales para escalar tu negocio correctamente:

Evaluar y planificar. Concebir una estrategia para aumentar las ventas. Para un plan efectivo es necesaria una estructura de previsiones de crecimiento detalladas basadas en el número de nuevos clientes, pedidos e ingresos requeridos. También hay que tener en cuenta todos los datos en una hoja de cálculo organizada por meses. A continuación, hay que preparar una previsión de gastos: inversión en personal, tecnología, sistemas de gestión e infraestructuras adecuadas para hacer frente al crecimiento de las ventas. Estimar los costes con precisión requiere trabajo duro, investigación y reflexión, pero es la clave para diseñar un buen plan.

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Encontrar el dinero. El plan de crecimiento puede tener que ser ajustado. Es posible que tenga que contratar personal, invertir en tecnología de última generación, nuevos equipos e instalaciones, así como en un sistema eficiente de medición y gestión de informes. ¿Pero dónde encontrar el dinero para pagar todo eso? Los premios a las pequeñas empresas, los business angels y/o los préstamos bancarios son opciones a tener en cuenta cuando el objetivo es acelerar el crecimiento del negocio.

Ventas seguras. Escalar una empresa depende de la suposición de que el negocio está vendiendo más. Por lo tanto, se requiere un análisis de la estructura de ventas para entender si la empresa tiene:

• el número deseado de clientes potenciales generados por un flujo de oportunidades adecuado,
• un sistema de marketing/ventas para rastrear y gestionar clientes potenciales,
• un equipo de ventas completo para hacer un seguimiento y mantener el liderazgo de la empresa,
• un sistema robusto para gestionar ventas y pedidos,
• un sistema de facturación de un seguimiento preciso para garantizar que las facturas se recojan a tiempo.

Invertir en tecnología. Escalar un negocio es más fácil y requiere menos inversión con el uso de la tecnología. Una sabia inversión en tecnología y procesos de automatización justifica enormes economías de escala y ahorros con el personal. En la mayoría de los negocios, el esfuerzo por la integración de sistemas sigue siendo fundamental, ya que en la actualidad las empresas tienden a trabajar con múltiples sistemas heredados para gestionar diferentes áreas de negocio.  Por lo tanto, hay margen para una mejora adicional.

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Contratar personal o recurrir estratégicamente a la subcontratación. La tecnología proporciona un enorme apalancamiento operativo, pero al final del día el negocio todavía necesita trabajadores. Examina el punto de referencia de la industria para determinar una regla básica sobre cuántos clientes se puede esperar que maneje un representante de servicio. Por lo tanto, los sistemas de reclutamiento y contratación son importantes, al igual que los beneficios y las nóminas. El equipo directivo debería también crecer con el negocio. Como sabemos, los fundadores de la empresa no podrán supervisar todo, a veces es mejor estar atentos a socios o servicios de outsourcing, en lugar de tener soluciones internas.

Más allá del tamaño

Debido a los impresionantes niveles de éxito y exposición de las scale-ups, es común pensar que no necesitan asesoramiento experto. Del mismo modo, tendemos a considerar que las start-ups requieren mucho apoyo y orientación. Sin embargo, las scale-ups dependen de asociaciones sólidas y asesoramiento experto para continuar su senda de crecimiento.

Una scale-up digital recurre a su éxito probado para escalar y hacer crecer la empresa significativamente. La fase de ampliación suele ser la etapa más rápida e importante del crecimiento del negocio, pero también puede ser la más difícil.

Cuanto mayor sea la estructura, mayores son los desafíos y preocupaciones, a saber:

1. el bienestar y la satisfacción de los trabajadores
2. encontrar y retener talento,
3. destacar sobre la competencia,
4. mantener los estándares de servicio al cliente.

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Sin embargo, los nuevos desafíos traen nuevas oportunidades. Ya sea que estemos buscando comercializar en el extranjero, lanzar un nuevo servicio y/o línea de productos o actualizar la tecnología de pago para satisfacer las demandas de los clientes.

Ejemplos de empresas que escalaron para hacer frente a los desafíos relacionados son:

• Alibaba, en el comercio internacional

• Meero, inteligencia artificial aplicada en los servicios de imágenes
  
• Bancarización,que ofrece soluciones de pago aprovechando el modelo “Banca como servicio”